吉人漆：危機(jī)下涂料企業(yè)需要差異化運(yùn)作
——訪蘇州吉人漆業(yè)有限公司總經(jīng)理吉富華 來源《慧聰網(wǎng)》
慧聰網(wǎng)：首先，請(qǐng)您為我們簡要介紹一下吉人漆的主要情況和發(fā)展歷程。
吉富華：吉人漆業(yè)成立于1998年，從當(dāng)初單一品種醇酸類逐步增加到工業(yè)常規(guī)氨基、硝基、環(huán)氧、丙烯酸系列，發(fā)展到現(xiàn)在以民用家裝涂料和專用劃線漆、地坪、重防腐、防火等系列涂料產(chǎn)品為一體的大型制漆企業(yè)。同時(shí)，我們的銷售網(wǎng)絡(luò)從最初的長三角地區(qū)擴(kuò)展到全國市場。
從建廠開始吉人漆業(yè)明確以“服務(wù)大眾緊跟市場創(chuàng)立品牌”為經(jīng)營方針，堅(jiān)持以人為本和諧共進(jìn)的經(jīng)營觀念，為消費(fèi)者提供放心、稱心、性價(jià)比最高的滿意產(chǎn)品。經(jīng)過全體“吉人”人多年的努力，吉人品牌屢次榮獲名牌產(chǎn)品稱號(hào)：2003年8月通過中國綠色環(huán)保委員會(huì)綠色環(huán)保認(rèn)證，2005年榮獲江蘇名牌產(chǎn)品稱號(hào)，2006年榮獲國家免檢產(chǎn)品，2007年獲得中國馳名商標(biāo)稱號(hào)。
慧聰網(wǎng)：2008年的金融危機(jī)對(duì)涂料行業(yè)的波及范圍十分廣泛。但吉人漆近年卻得到極大的發(fā)展，我們想了解一下支持吉人漆發(fā)展的因素都有哪些？能與我們分享這方面的秘訣嗎？ 吉富華：吉人的發(fā)展首先貴在一個(gè)“誠”字。誠信經(jīng)營、永續(xù)發(fā)展，只有當(dāng)誠信成為一種常態(tài)，我們需要把客戶的利益放在首位，吉人才能真正穩(wěn)定、健康、持續(xù)地發(fā)展。所以，在吉人漆業(yè)的發(fā)展過程中，我們始終以市場為導(dǎo)向，緊跟市場和客戶的需求，全心全意服務(wù)于市場。在服務(wù)客戶的問題上，我們一直貫徹的理念是：“服務(wù)沒有最好，只有更好”。并把服務(wù)理念融入到每個(gè)崗位職責(zé)當(dāng)中，作為制度來管理執(zhí)行，形成一個(gè)企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)。
就在這場波及全球的金融危機(jī)中，我們也都看到了一部分只顧眼前利益的中小涂料企業(yè)已經(jīng)被市場淘汰掉了，而一些重視品牌效應(yīng)、以“誠”經(jīng)營的涂料企業(yè)影響力得到了鞏固和加強(qiáng)，這表明我國的涂料行業(yè)也正朝著日趨健康的方向一步步邁進(jìn)。我想，用誠心的產(chǎn)品，真誠的服務(wù)，堅(jiān)持高效的執(zhí)行，吉人的明天會(huì)更美好。我們會(huì)一步一個(gè)腳印地去實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)。
慧聰網(wǎng)：許多業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，符合高要求的環(huán)保涂料產(chǎn)品將是涂料企業(yè)應(yīng)對(duì)危機(jī)的法寶。那么，吉人漆在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上會(huì)有怎樣的調(diào)整呢？在這個(gè)“危機(jī)與機(jī)遇并存”的涂料市場，吉人漆產(chǎn)品如何定位？未來的市場拓展又在何方呢？
吉富華：同時(shí)，2008年吉人漆業(yè)重點(diǎn)加強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品升級(jí)，生產(chǎn)符合高要求的環(huán)保產(chǎn)品是我們質(zhì)量管理前提。我們的用戶在使用過吉人的涂料產(chǎn)品后都有這樣切實(shí)的體驗(yàn)。同時(shí)，在環(huán)保產(chǎn)品的開發(fā)上，最近幾年吉人是加大人力、物力等資源方面的投入。我們的水性民用裝飾涂料和工用涂料產(chǎn)品從技術(shù)質(zhì)量、產(chǎn)品種類上都有了極大的豐富，我們已經(jīng)具備了大批量生產(chǎn)的能力。這里，我也希望吉人漆能在國家政策的引導(dǎo)下和我們廣大的涂料同行一起推廣符合市場環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)的涂料產(chǎn)品。
從2008年底的金融危機(jī)開始，中國的涂料市場已經(jīng)出現(xiàn)了一個(gè)相對(duì)萎縮的局面。一直以來吉人漆的市場重心都是以江浙為中心的長三角地帶。今年，吉人漆通過一系列的試產(chǎn)分析，結(jié)合市場需求重點(diǎn)發(fā)展和推廣優(yōu)勢品種，拓展中部市場。當(dāng)然，我們?cè)谶M(jìn)入新市場之前，不可忽略了廣泛深入的調(diào)研工作。眾所周知，消費(fèi)習(xí)慣都具有極強(qiáng)的地域特色，涂料消費(fèi)市場也會(huì)出現(xiàn)呈現(xiàn)與長三角地區(qū)不一樣的特色。所以這就使得吉人針對(duì)中部市場廣泛深入的調(diào)研非常重要。比如說，考察該地區(qū)的人口規(guī)模、整體消費(fèi)水平和消費(fèi)結(jié)構(gòu)、購物習(xí)慣等等，吉人漆要選好自己的品牌的市場切入點(diǎn)，差異化運(yùn)作才是吉人漆在市場上的突圍之道。
慧聰網(wǎng)：2009年我們看到了許多民族涂料企業(yè)的崛起，比如說富思特對(duì)紅獅的并購。也有如紫荊花、美涂士等、歐龍對(duì)品牌的全新定義和推廣。我們想詳細(xì)的了解吉人漆在2009年市場營銷中將有哪些激勵(lì)措施？吉人漆在整個(gè)涂料市場緊縮的形勢下如何推廣？
吉富華：吉人以營銷為龍頭，幾年前就為業(yè)務(wù)區(qū)域人員配備市場開發(fā)、服務(wù)的小車和電腦，雖然我們?cè)庥隽?8年經(jīng)濟(jì)危機(jī)大環(huán)境，但是在制訂09年銷售政策上，我們還是提高了營銷人員工資待遇。具體來說突出多勞多得的激勵(lì)機(jī)制，而且這個(gè)激勵(lì)是沒有設(shè)置上限的。同時(shí)，所有銷售人員的提成在下年元月全部兌現(xiàn)。在目前的經(jīng)濟(jì)形式下，涂料企業(yè)都是“現(xiàn)金為王”我們公司始終堅(jiān)持“再苦不苦員工”的經(jīng)營思想，吉人要發(fā)展就要實(shí)現(xiàn)與我們的員工、我們的經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)“雙贏”。
這里，我想強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)的是，在市場緊縮的形勢下，我們公司始終把服務(wù)作為重點(diǎn)工作來抓：首先，生產(chǎn)上投入兩個(gè)新車間來增加產(chǎn)能，從倉儲(chǔ)上增加了成品庫存量，縮短交貨期。其次，物流上成立專業(yè)的危險(xiǎn)品運(yùn)輸部門，增加了后勤服務(wù)人員和運(yùn)輸車輛，基本到點(diǎn)對(duì)點(diǎn)服務(wù)，確保在最短的時(shí)間內(nèi)將產(chǎn)品交給客戶。這樣我們就能以最好的服務(wù)、最快捷的措施來保障市場部的需求。最后，我們有大批資深的銷售人員深入消費(fèi)市場，研究消費(fèi)者要求，提出針對(duì)性的服務(wù)措施，配合經(jīng)銷商制訂、完善、擴(kuò)大經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。特別他們能將市場所需要的對(duì)涂料的產(chǎn)品特殊性能要求及時(shí)反映到公司，以便公司做出快速調(diào)整，提供最能讓消費(fèi)者滿意的產(chǎn)品。
慧聰網(wǎng)：近來，政府出臺(tái)的十大產(chǎn)業(yè)振興規(guī)劃，在繼以及家電、汽車下鄉(xiāng)的政策后，有人大代表和專家也提出了“涂料下鄉(xiāng)”的議案，您是如何看待對(duì)農(nóng)村涂料市場的開發(fā)的呢？涂料企業(yè)如何才能做到讓消費(fèi)者得到真正的實(shí)惠呢？
吉富華：在現(xiàn)在的情勢之下，把危機(jī)作為一個(gè)機(jī)遇，把農(nóng)村市場作為一個(gè)新的戰(zhàn)略布局是一個(gè)非常好的市場策略。家電下鄉(xiāng)、汽車下鄉(xiāng)以及提出“涂料下鄉(xiāng)”的政策和提案充分體現(xiàn)了政府決策的英明，也增強(qiáng)了涂料行業(yè)在危機(jī)之下的發(fā)展信心。
首先，我們需要對(duì)中國農(nóng)村的涂料市場有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)。農(nóng)村消費(fèi)者是具有自己的消費(fèi)特點(diǎn)的，相對(duì)于城市消費(fèi)者他們更看重涂料本身的實(shí)用性，不太會(huì)為漂亮的外觀、造型、新穎的功能而掏太多錢。我認(rèn)為涂料企業(yè)如果只是為了追求利益，而忽略對(duì)于產(chǎn)品創(chuàng)新，對(duì)產(chǎn)品反饋等因素缺乏關(guān)注的話，必然會(huì)造成產(chǎn)品與市場脫節(jié)。這種只重視后期營銷，不重視前期產(chǎn)品建設(shè)的經(jīng)營方式，尤為影響涂料企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展。
可以預(yù)見的是，農(nóng)村市場是今后發(fā)展最大，最快的市場。我們吉人的營銷團(tuán)隊(duì)已經(jīng)開始了從市場開拓、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、營銷服務(wù)體系等方面深入細(xì)化到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場工作。并且我們的技術(shù)部門還專門針對(duì)農(nóng)村市場研制了最經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的產(chǎn)品，滿足廣大農(nóng)村居民的需要。“為建設(shè)新農(nóng)村添色加彩”將是我們一個(gè)新的市場目標(biāo)。
